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加快建立同疫情防控相適應的經濟社會秩序，積極有序推進復工復產，必須牢牢牽住卷煙銷售這個“牛鼻子”，全力解決銷售鏈條上的堵點難點問題，為完成全年目標任務打下堅實基礎。圍繞聚焦調優市場狀態、調整投放策略、提振客戶信心等方面，煙草行業應如何因時因勢調整工作著力點和應對舉措呢？

一、摸清卷煙市場狀態

摸清卷煙市場狀態，其實質是一個對卷煙社會庫存、動銷情況、市場需求動態等信息進行采集的過程。可以通過緊抓機制賦能、平臺賦能、線上賦能三個方面，全方位地進行卷煙市場狀態調查。

1、線上賦能。依托新零售終端系統實行卷煙商品統一掃碼，可以實時了解客戶經營狀況和市場信息；借助移動平臺的便捷性、實時性特點，在日常拜訪中對市場狀態信息進行采集，上傳系統后臺；建立消費者數據庫，在自有終端、加盟終端、合作終端，通過新零售終端系統采集消費者數據，可以更加直接地了解市場需求情況。

2、機制賦能。建立定期市場信息采集制度，充分利用一線客戶經理貼近客戶、貼近市場的優勢，化整為零實行網格化卷煙市場狀態信息采集；建立卷煙市場信息樣本采集體系，挑選一定比例的客戶，按照客戶業態、經營能力、測評等級、工作配合度等納入信息采集固定樣本、動態樣本，進行日常市場信息的實時采集；將信息采集納入評價體系，將客戶數據采集情況納入每月客戶測評，鼓勵客戶主動上傳數據或配合采集。

3、平臺賦能。當下，行業可以充分利用自律互助小組覆蓋面廣的特點，借助其內部的溝通交流來進一步了解和掌握零售客戶經營狀態。

二、根據不同環境進行投放

類別的不同。比如，基于疫情影響下區域卷煙市場出現“農村熱城市冷”的特點，及時增加農村市場中低檔卷煙的投放，就是立足于市場變化做出的分類供應。在新形勢下需不斷通過對數據的研判總結規律，科學分類，精準施策。當然，隨著市場的不斷變化，分類亦應不斷調整和變化。在施策中，應遵循無固定之“類”、唯有科學合理“變化”之“類”的原則。

時間的不同。階段不同，需求不同，策略不同。比如，隨著時間的推移，農村外出務工者陸續外出復工，滯留在家者不斷減少，與此同時，城市人口流動性不斷釋放，那么，“農村熱城市冷”的特點就會隨之改變，相對應地，貨源投放策略也要不斷調整。因此，在制定投放策略時必須充分研究疫情影響下卷煙市場的階段性特征，掌握變化趨向和速率，從而避免“刻舟求劍”，實現因時施策、精準投放。

當然，沒有完美的策略，只有不斷完善的策略。施策之前研判數據，施策之后收集有效反饋，以關鍵性指標評定品規市場狀態與貨源投放適銷度，然后立足反饋科學調整——事實證明，只有形成“信息—策略—反饋—策略”的閉環，才能不斷提高卷煙投放貨源與需求的匹配度，使投放策略不斷趨向“精準”。

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